卓越汇全文|美团Q3业绩会实录：外卖价格战没有为行业创造价值

　　美团（HKEX：3690）今日发布了截至9月30日的2025年第三季度财报：营收为955亿元卓越汇，同比增长2.0%。净亏损186亿元，而2024年同期净利润129亿元；调整后的净亏损为160亿元，而2024年同期净利润为128亿元。

　　详见：美团第三季度营收955亿元经调净亏损160亿元

　　财报发布后，美团董事长兼CEO王兴、高级副总裁兼CFO陈少晖参加了随后举行的分析师电话会议，对财报进行了解读。

　　以下为电话会议问答环节实录：

　　高盛分析师Ronald Keung：我的第一个问题想请问管理层，能否请您谈一谈目前外卖行业的竞争格局？特别是对于接下来的第四季度，您有哪些看法？外卖行业的补贴是否会逐渐退坡？另外，我们注意到同业加大了对外卖会员的投入，例如推出88VIP联合会员等。从美团的角度来看，管理层目前观察到公司的核心用户参与度和留存率趋势如何？

　　我的第二个问题有关公司的财务表现。能否请管理层与我们分享一下，您对第四季度公司的外卖业务表现有何预期？从长期来看，公司对外卖业务的增长、盈利前景有何看法？

　　王兴：在回答你的问题之前，我想在这里重申一下过去两个季度我们一直明确表达的几个观点：首先，我认为“外卖价格战”是一个典型的内卷案例。产品价格低廉、质量低劣，本质上其实是一种恶性竞争，而美团是坚决反对这种内卷的。过去六个月的实践也证明了一点。这种“内卷”是无法为行业创造任何真正价值的，也无法助力行业持续发展。其次，我们将加倍投入，保障外卖员的权益，并支持平台的中、小商家的发展。我们相信，这是确保行业长期、健康发展的唯一途径。最后，我们将专注服务好消费者、商家和外卖员。我们完全有信心捍卫美团在即时配送领域的行业领先地位，并为行业创造真正的长期价值。

　　在刚刚过去的十月、十一月，我们看到相比夏季补贴峰值，当前的行业补贴水平有所回落，尤其是在“双十一”大促结束后。目前，我们仍在密切地关注市场动态，并将根据情况调整策略。

　　按照我们目前观察到的数据显示，美团外卖业务的市场份额出现反弹。根据数据显示，美团平台的“中高客单价（AOV）订单量”在行业中持续保持领先。我们认为，应当对高客单价订单予以重视与关注。举例来说，美团平台净客单价超15元人民币的订单GTV（总交易额）市占率超三分之二；净客单价在30元人民币左右的订单GTV市占率约为70%。我想这些才是我们应该加以关注的领域。数据显示，美团平台的单订单净客单价仍远高于其他平台；平台的核心用户持续保持高留存率，消费频率也在持续地稳步增长。

　　以上数据都清晰地反映了我们在餐饮、配送领域建立起的强大用户心智，以及我们在服务核心用户方面的竞争优势。消费者通常会在手机上安装多个本地服务应用程序，这是非常正常的。但在订外卖时，美团仍然是多数消费者餐饮服务的首选平台，我们拥有数亿用户。这一点在我们的核心用户行为中尤为突出。他们的消费频次是普通消费者的数倍，甚至更高。即便是在竞争如此激烈的市场中，美团用户仍然展现出了强大品牌认知度和更高的消费者忠诚度。在我看来，这是因为高消费、高客单价的消费者更看重配送体验、产品质量和服务的可靠性，而不仅仅是低廉的价格。美团更快、更可靠的配送服务为消费者提供了更强大的保障，尤其是在极端天气和节假日期间；此外，美团平台的商品能够涵盖所有价格区间，可以为用户提供丰富且极具价值的产品和服务，精准匹配消费者需求；通过美团的会员服务，我们可以为核心用户提供更具吸引力的优惠和专属服务升级。

　　总之，我们有信心为核心用户提供更高质量、更全面的服务。从长期来看，这也有助于增强平台的用户忠诚度。此外，同业对高端用户群体的投资将有助于扩大整体的潜在市场，我们也将从中受益。我们将利用平台自身在服务质量、覆盖范围方面的优势，进一步巩固我们在更多高端用户群体中的认知与地位。

　　财务表现方面。虽然我们认为外卖业务的亏损已在第三季度达到峰值，但我们预计第四季度仍将出现较大亏损。当然，我们也将进行必要的投资以保持领先地位，但美团无意参与行业的“价格战”。我们将根据行业竞争格局动态调整投资策略，同时，我们也将继续强化平台在服务体验以及运营效率方面的优势。

　　从中、长期来看，我们认为行业的竞争格局将保持动态变化。行业革新通常遵循清晰的轨迹：从资本驱动到效率驱动，最终到创新驱动。中国的餐饮服务业目前已进入一个新阶段，供应创新、服务升级和技术解决方案对行业的可持续增长至关重要，仅仅依靠激进补贴策略驱动的流量增大、规模扩张往往是不可持续的。我们相信，目前外卖行业的非理性竞争终有一日会过渡到更加理性、成熟的阶段。最终，只有那些拥有更深刻的行业洞察力、卓越的运营能力和持续高质量增长能力的平台才会成为行业的领导者。

　　因此，正如我在上个季度提到的，美团将继续专注做正确的工作。我们将持续扩大优质产品的选择范围，确保快速可靠的配送服务，并为用户提供始终如一的实惠价格，捍卫自身的市场地位，同时持续为整个行业创造更大价值。现如今，“点外卖”已成为越来越多消费者信赖的生活方式，我们也拥有清晰的长期增长前景。我们希望实现“日均1亿份优质订单”的长期目标保持不变。凭借成熟的运营效率优势，我们将继续保持行业领先的单位经济效益。

　　展望未来，即使行业动态变化、补贴力度加大，我们也期待外卖业务的利润能够逐渐回归合理水平。

　　摩根士丹利分析师Gary Yu：我的问题有关美团闪购。我们看到其他电商平台都在加倍投资闪购业务，引入更多传统电商品牌。管理层如何看待美团平台的竞争优势？尤其在今年的“双十一”大促之后，能否请管理层与我们分享一下未来美团闪购的策略？管理层是否计划在第四季度持续加大投入？

　　陈少晖：首先卓越汇，我想强调的是，美团闪购在原生供应方面拥有着极其强大的竞争优势，甚至超过了我们已处于领先地位的外卖业务。

　　在我们看来，闪购业务的运作逻辑与传统电商、半日达或次日达是截然不同的。所谓闪购，就意味着无需囤货，所见即所得。平台需要精准识别消费者的真实需求，并部署合适的供应。凭借多年来对市场需求和商家的深刻理解，我们实现了线下供应的数字化，打造“美团闪电仓”，以便更好地满足用户的闪购需求。我们始终认为，简单地将传统电商供应移植到闪购业务上，对商家、消费者而言是无法创造任何增量价值的。

　　为了更好地服务用户的闪购体验，我们也在推动全行业的基础设施和服务体验升级。例如，我们扩建了多家美团闪购仓和药店，为酒水、饮料配备了冷藏设施，并为水果配送等引入了质量保证服务，如“明厨亮灶”、“坏必赔”等。更重要的是，通过平台的外卖业务，我们已经培养了一批高度依赖“30分钟送达保证”的用户群体。可以说，美团平台是最适合闪购业务的平台。我们可以为商家带来最高的转化率和增量销售额。

　　因此，尽管行业竞争持续加剧，我们仍然成功巩固了核心用户群体的用户心智，捍卫了我们在各个品类中的领先地位。在新竞争格局下，我们正在深化与实体店、美团闪购仓以外的品牌的全渠道合作。比如，我们推出了“品牌官旗闪电仓”，通过原生闪购渠道为用户提供24小时全天候运营的多元化优质品牌产品，承诺30分钟送达；我们还为品牌提供仓储、配送和数字化系统等完备的闪购基础设施服务。在“双十一”大促期间，数百个品牌选择加入美团平台。

　　此外，我们还加强了对用户心智的培养。在“双十一”大促的第一天，数百个品牌的“品牌官旗闪电仓”销售额增长了300%。我们希望帮助品牌突破传统电商的内卷困境，帮助品牌在闪购领域开拓新的增长机遇。我们“品牌官旗闪电仓”能够帮助品牌降低运营成本、加快周转速度、提升品牌知名度，并实现更可持续的用户复购。与此同时，我们也在不断完善品牌服务工具。例如，我们为闪购合作伙伴提供人工智能决策服务等等。

　　未来，我们将继续努力，确保美团在闪购快消领域首选平台的地位。第四季度，我们将继续加大对供应链的投入，同时确保最佳用户体验。此外，我们还将加大“双十一”及其他促销活动期间对用户心智的投入。按照我们的估算，美团闪购业务在第四季度的运营亏损可能较第三季度略有扩大。但即便如此，我们在供应链、用户群体和物流配送方面的竞争优势将使我们能够以更高的补贴和运营效率保持行业领先的地位。我们有信心在中长期内实现业务盈利，保持合理且可持续的业务利润率。

　　瑞银集团分析师Kenneth Fong：近期，我们看到高德地图推出了“高德扫街榜”（Amap Street Stars），淘宝也推出了“到店团购”（Group Buy Deals）服务。我想请问管理层，您如何看待这些服务对公司到店业务竞争格局的影响？在这种新的竞争环境下，公司将采取哪些具体措施来应对挑战？

　　陈少晖：美团的到店业务模式、运营策略与行业竞争对手在品类组合、商家规模、类型以及投资回报率（ROI）等方面均有所不同。

　　通过长期构建真实、准确的兴趣点（POI）数据，我们已建立了“美团作为本地服务首选平台”的消费者心智。消费者的大部分本地服务交易都在我们的平台上完成。另一方面，高德地图作为一款导航工具，其所构建的消费者心智其实非常鲜明，所以它很难从“本地服务”的角度赢得消费者的关注。过去十年里，我们基于自身运营经验积累了超过 250 亿条真实用户评论，构建了完善的用户评论生态系统。这正是消费者信任、持续选择美团作为本地服务首选平台的关键原因之一。此外，我们在本地服务领域拥有最广泛的品类覆盖和选择，能够为消费者提供一站式服务和无缝体验，包括餐位预订、丰富的团购优惠券、点单支付以及会员权益等等；同时，凭借我们经验丰富的线下业务拓展团队和深厚的行业洞察力，美团始终保持着行业领先的商家覆盖率。我们致力于为商家提供行业一流的服务。这些都是我们认为其他平台难以快速复制的核心竞争力。

　　当然，为了应对不断演变的激烈竞争，我们将持续提升产品和运营能力，为更多优质商家和消费者提供更加多元化和个性化的服务。

　　首先，我们将持续打造有利于优质商家发展的生态系统，通过“必吃榜”、“必玩榜”、“黑珍珠餐厅指南”等专业榜单，为商家提供更精准的流量推广和更高的交易转化率。其次，我们优化了平台的评分标准，鼓励商家更加注重产品和服务质量，而非仅仅关注消费者评论的数量。平台利用大数据智能识别并自动帮助商家处理异常评论，显著提升了商家和用户体验。我们相信，随着人工智能技术在行业中的进一步渗透，系统也将得到进一步完善。此外，我们还推出了更多便捷的消费者友好型产品，例如帮助消费者预约、预购和智能店内点餐的VR商家工具等等。这些数字化解决方案进一步提升了消费者体验，提高了商家的运营效率。

　　以上只是一部分案例。未来，我们将继续聚焦三大关键方向：生态系统改善、服务质量提升、服务创新及运营升级。我们将致力于为消费者提供无缝的到店服务，同时赋能商家，为商家提供包括客户获取、转化和留存的全程服务。我们也将继续通过数字化转型推动行业可持续增长。行业竞争可能会在短期内影响我们到店业务的利润率，但我们预计，到店业务的长期竞争格局将保持不变。我们充满信心，相信美团平台能够保持市场领先的地位，并继续引领行业生态系统的健康发展。

　　杰富瑞分析师Thomas Chong：我们看到公司推出的C端AI智能体“小美”已经进入公测阶段。目前“小美”智能体的进展如何？管理层对其有哪些未来规划？此外，美团的AI智能体未来是否会集成到美团App中？对于公司未来在AI领域的计划及投资策略，能否请管理层再与我们进一步分享一下？

　　王兴：本季度，我们继续在三个核心领域持续迭代公司的人工智能能力。首先是训练美团内部开发的大语言模型（LLM），其次是探索产品中的人工智能应用，最后是工作场景中的人工智能应用。

　　我们内部训练、开源了大型语言模型，目前持续获得来自广大开发者社区的积极反馈。这正是开源模型的优势所在。现在，我们的大语言模型已与公司的核心应用深度集成。它能够基于我们的实际需求推动有效创新，支持我们的长期战略增长和线上、线下协同发展。

　　在人工智能应用方面，我们升级了一系列用于本地服务的人工智能工具，为平台商家提供更智能、更个性化的服务。例如，我们的“袋鼠参谋”可以帮助商家进行产品选择和选址规划；另一个AI应用是我们的“智能掌柜”，它集成了AI接待、AI运营分析和人工智能评论回复等多种功能，帮助商家实现智能、高效的门店运营。此外，我们还推出了面向用户的AI智能助手“小美”App，目前正处于公测阶段；同时，我们也在美团App中引入了AI助手“问小团”。我想这也回答了您的问题：我们不仅在测试独立的AI智能体App，同时也会将AI智能体功能集成到美团App中。这两个AI智能体涵盖了本地服务的各个方面，包括餐饮、住宿、交通、旅游、娱乐和购物等等，它们可以帮助用户完成从搜索、比价到最终下单的整个流程，为用户提供更智能、更个性化的服务。

　　此外，我们还将继续开发AI编程等工具。目前，我们已经拥有能够帮助员工编写代码的应用程序工具，可以有效地提高员工的工作效率。

　　展望未来，我们将进一步提升公司内部AI基础模型的竞争力，探索更多本地服务领域的AI智能体应用场景。我们还将根据运营观察、用户反馈以及在生态系统中更深入地推动AI赋能，不断地迭代我们的AI智能体。

　　中信证券分析师Ya Jiang：Keeta业务方面。按照目前Keeta在香港市场的运营进展来看，公司是否能按计划实现盈亏平衡？此外，Keeta未来计划向中东市场的更多国家扩张业务，目前中东市场的表现如何？我看到最近有报道称，Keeta将进军巴西市场。目前巴西当地市场已经有诸如iFood、滴滴旗下99food等主流外卖企业，Keeta将采取哪些差异化策略来抢占当地的市场份额？最后，考虑到目前国内市场的激烈竞争，管理层在服务拓展与公司整体资本配置策略的协同方面有何规划？您计划如何控制新业务的亏损？

　　王兴：感谢大家对公司新业务的关注。

　　香港的Keeta业务方面，我有一个好消息要与大家分享：今年十月，我们在香港的Keeta业务已经实现盈利。这对我们来说是一个重要的里程碑。

　　我们在2023年五月在香港市场推出了Keeta业务，并于2025年十月实现盈利。我们用了29个月的时间达到如今的里程碑，提前完成了我们最初设定的三年计划。这也证明了在这个行业，真正行之有效的策略便是“以用户为中心”。同时，我们深厚的运营经验、强大的技术能力能够带来更好的单位经济效益。我们将继续在此基础上持续改进，为业务带来更显著的季度环比增长。同时，我们也希望在其他市场能够复制与香港市场相似的业务模式，比如沙特阿拉伯和其他GCC（海湾阿拉伯国家合作委员会）国家。

　　GCC市场方面。我们在沙特阿拉伯市场的基础上，逐步在几个其他海湾国家市场推出了Keeta业务。当然，目前这些市场仍处于非常早期的阶段。比如，我们在今年八月在卡塔尔推出服务，九月进入科威特和阿联酋市场，并在当地推出外卖业务。目前一切都仍处在非常早期的阶段，现在分享更多细节还为时过早。但考虑到海湾地区国家相似的市场结构和用户行为，我们有理由相信，该地区仍然是外卖业务最具发展潜力和吸引力的市场之一。此外，相比沙特阿拉伯，其他GCC国家的消费者不仅拥有更成熟的外卖习惯，市场渗透率也更高，而且他们还希望拥有更多样化、更丰富的餐饮选择。这一切都表明该市场还有很大的、未开发的渗透潜力。

　　巴西市场方面。在之前的电话会议中我们也与大家分享过一些相关信息。巴西的外卖业务在全球市场中排名前五，并且仍然保持着超过20%的年增长率。但是，当在对巴西进行市场调研时，我们注意到当前巴西市场的外卖业务依然是在通过传统的渠道完成，例如通过WhatsApp、电话或网站点单。这些渠道占据了很大的市场份额，甚至可能超过了在线外卖平台。这也表明，未来几年在线外卖平台的渗透潜力巨大。这为Keeta进入巴西市场提供了机遇，即便目前巴西市场上已经存在一些外卖企业。

　　回顾过去，我们为中国的外卖业务建立了一个高效的技术平台，包括算法和整个技术系统，这套系统每天可以处理超过1.5亿份订单，实现高效、有序的快速按需配送。此外，过去两年里，我们在香港和沙特阿拉伯的成功经验进一步证明了我们有能力针对不同市场进行本地化运营。因此，我们有信心为这些市场带来更好的体验和服务。

　　我始终相信，在这个行业，回归本源至关重要。虽然行业中存在不同的参与方，但外卖业务最本质的问题还是在于解决“消费者想要什么”。虽然不同国家、地区的消费者或许对不同的菜系有不同的偏好，但我始终认为，在任何市场，消费者都希望拥有丰富的选择、优质的产品以及实惠的价格；他们希望获得可靠、快捷的配送服务。这是不同市场的共同需求。无论是在中国大陆、香港、沙特阿拉伯、其他GCC国家、巴西还是其他市场，消费者的愿望都是如此。与此同时，商家也希望拥有更多业务：他们希望佣金合理、配送体验良好。另外，我们还需要考虑监管机构和社会大众的需求：监管机构希望看到消费者满意、商家满意，希望有更多的就业机会和人才培养机遇。我们会在开展业务的市场中实现所有上述这些目标。

　　资本配置方面。需要强调的是，Keeta业务属于我们新业务的一部分，其他新业务还包括“生鲜零售”，这也是我们的另一项长期战略。在第二季度末，我们缩减了“美团优选”的业务规模，但与此同时扩大了“小象超市”的运营规模。目前来看，“小象超市”的运营状况良好。我们计划在2026年尝试更多类似“快乐猴”的线下零售模式，进一步提升食品供应和质量。

　　总的来说，Keeta和“生鲜零售”这两项业务代表着我们的长期发展机遇，对此我们也充满信心。考虑到美团成熟的商业模式以及从中国市场积累的可移植经验，我们相信我们有能力将这两项业务拓展到其他市场。但就近期来看，我们在GCC国家和巴西市场的业务扩张需要我们在第四季度进行大量投资。当然，得益于Keeta业务在香港市场取得的前期成功，我相信我们有能力做到这一点。上述这些市场，包括沙特阿拉伯和GCC国家市场，都呈现出相当良好的发展势头。我们已经在上述市场中看到了快速增长和不断改善的单位经济效益。我们相信，这些市场的规模足够大，可以容纳多家参与者共同生存。

　　总而言之，我们预计我们在GCC国家和巴西市场的业务轨迹将与香港市场类似。同时，我们预计相比今年（2025年），明年新业务板块的亏损不会显著增大。（完）